Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно проводить собеседование при приеме на работу менеджера». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.
Расскажите мне о себе
Стандартное начало многих собеседований, но, как ни странно, многие валятся именно на этом первом вопросе.
Например, если в ответ кандидат бурчит: «Там в резюме все написано», – ставите ему смело оценку два и отправляете восвояси. Понятно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Но ваша задача понять, как кандидат говорит, насколько связно и четко, нет ли у него дефектов дикции, заикания или пришепетывания, насколько широк его активный словарный запас и хороший ли он рассказчик. Но если человек этого не понимает, зачем биться головой о стену? Пусть заходит следующий.
Также это дает возможность оценить адекватность собеседника. Если он говорит по существу, без излишних подробностей и не относящихся к делу деталей, значит он вполне адекватен и в разуме. А если на вопрос о хобби, он отвечает «Охота» и далее на полчаса погружает вас в подробности своей последней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуть не подстрелил Петровича, то у вас есть все основания для сомнений.
То же самое, если кандидат отвечает односложно, как на допросе, и заставляет вытягивать из него информацию клещами. Это опять-таки говорит о том, что он не понимает, куда и зачем пришел и как должен себя вести.
Рассказ о себе не должен быть пересказом резюме. Он должен содержать более широкую информацию и давать вам возможность не только узнать, где до этого работал кандидат, но и как он работал, что ему приходилось делать и каких успехов удавалось достичь.
Расскажите о том, какие у вас были промахи или неудачи.
Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.
Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.
Как вы решаете конфликтные ситуации с коллегами в коллективе?
Ваша задача определить, насколько человек конфликтен, насколько он способен уживаться с другими сотрудниками в коллективе. И опять-таки понять – жертва он или человек, который сам управляет своей судьбой. Если начнутся жалобы на невыносимых коллег, которые создавали отвратительную атмосферу в коллективе и не давали ему возможности работать в полную силу – перед вами типичная жертва. Грамотный ответ на подобный вопрос – наглядная иллюстрация, история о том, как возникла проблема взаимоотношений в компании и как удачно ваш кандидат ее уладил, разрулил, и все остались довольны. Вам не нужен человек, который будет все время воевать с окружающими, бегать к вам с жалобами, что Петров слишком громко разговаривает по телефону, Иванова слишком сильно стучит по клавишам, секретарша тупая, неправильно соединяет, а Сидоров все время включает кондиционер, и от этого у всех воспаление легких. Вам нужен человек, который сам уладит все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо мирно, без обид, выбитых зубов и ущерба для мебели.
Вопросы для собеседования с разработчиком
- Каким образом вы организуете документацию кода? Сталкивались ли с инструментами автоматической генерации документов?
- Что представляют собой стандарты PSR?
- Как вы понимаете цикломатическую сложность кода? Какой вклад этот параметр вносит в качество кода?
- Насколько уверенно вы работаете с git (операции pull/push, разрешение конфликтов, merge/rebase, использование log/blame/bisect)?
- Насколько вы владеете консолью Linux?
- Если компания занимается финансами, полезно узнать, умеет ли он работать с Телеграм ботом для приема онлайн платежей.
Написание автотестов (например, с помощью PHPUnit, Behat/Mink, Selenium, Codeception): каков ваш опыт?
- Какие методы вы используете для дебага кода?
- Имеете ли опыт профилирования кода с использованием инструментов вроде XDebug или XHProf?
- ООП: Вам знакомы такие принципы как KISS, DRY, YAGNI и SOLID? Могли бы вкратце их описать?
- В чем отличие абстрактного класса от интерфейса?
- Какое различие между self и static?
- Можете ли назвать и коротко охарактеризовать несколько ООП паттернов?
- С какими языками программирования, фреймворками и платформами вы сталкивались?
- С какими базами данных работали?
- Имеете ли опыт работы с шаблонизаторами?
- Имеете ли опыт работы с RabbitMQ или Gearman?
- В каком направлении программирования видите свое развитие?
- Какими источниками знаний пользуетесь (какие блоги, подкасты, курсы проходите)?
Задачи разработчика:
- Разработать функционал для сайта beauty-салонов: при выборе услуги в виджете записи, она также должна быть выделена на отдельной странице услуг и наоборот.
- Организовать API для интернет-магазина. На что следует обратить внимание?
- Действия при медленной работе сайта: как определить и устранить проблему?
- Подготовка данных для множественной выгрузки в Яндекс.Маркет.
На что обратить внимание при оценке кода:
- Код должен быть масштабируемым и модифицируемым.
- Среда разработки и продакшн должны быть идентичными.
- Проверьте, насколько точно разработчик анализирует предоставленный ему код.
Анализируем и делаем выводы
Я выделяю принятие первых решений в отдельную главу не по своей прихоти — они существенно отличаются от всех последующих (как промежуточных, так и окончательных). В сущности, речь пойдет даже не столько о решениях, сколько о выводах — о правильности составления ТЗ, о состоянии рынка, об уровне взаимопонимания между клиентом, рекрутером и консультантом.
В моей практике бывали случаи, когда вакансии закрывались после встречи с первым же кандидатом. Обычно это означает, что техническое задание было составлено безупречно, за время сортировки резюме и проведения телефонных интервью ничего в компании не изменилось, рекрутер и консультант отлично справились со своей работой, а клиент с самого начала четко знал, что ему нужно. А еще это значит, что всем участникам поиска крупно повезло.
Гораздо чаще первый кандидат совершенно не подходит, и вовсе не потому, что в его резюме отсутствуют перечисленные в ТЗ компетенции. Просто только после встречи с живым человеком, подходящим под тщательно продуманное описание, можно с уверенностью судить о том, что все в этом описании действительно корректно. Часто выясняется, что либо клиент неверно сформулировал свой запрос, либо рекрутер и консультант неверно его поняли. Именно по этой причине первое интервью нужно проводить как можно раньше (мы в Aveco, например, гарантируем своим заказчикам предоставить первого кандидата в течение максимум пяти рабочих дней). Такой подход гораздо результативнее, чем долгая обработка резюме и поиск нескольких «идеальных» кандидатов — ведь если некорректность ТЗ будет обнаружена в самом начале работы, исправить это можно без срыва сроков.
Что должен знать и уметь хороший продавец
По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.
Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:
- техниками продаж;
- методиками анализа рынка;
- основами ценообразования;
- специальными данными о продукте, который он продает;
- основами психологии;
- основами договорного права и документооборота.
Кроме того, у него есть следующие личностные качества:
- активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
- настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
- стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
- высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
- хорошие ораторские навыки;
- вежливость и доброжелательность;
- внимательность к деталям;
- изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.
Вопросы, которые следует задать интервьюеру
Помните, собеседование — это улица с двусторонним движением. Выгодно задавать вопросы интервьюеру во время интервью. Кроме того, вы не хотите, чтобы вас застали врасплох, когда интервьюер спросит: «У вас есть вопросы ко мне?» Вот несколько идей для вопросов, которые вы можете задать прямо сейчас:
- Какими качествами обладает успешный продавец в вашей компании?
- Какое направление вы видите для этой компании в ближайшие пять лет?
- Какая квота на эту должность?
- Какой процент сотрудников выполняет свои квоты?
- Какой процент сотрудников превышает свои квоты?
- Много ли вы путешествуете с этой должностью?
- Как устроена комиссия в этой должности?
- Много ли людей получают бонусы за высокий уровень продаж?
- Насколько гибок продавец в переговорах о цене с покупателем?
- Что, по вашему мнению, является самой сложной задачей для отдела продаж в этой компании?
- Сколько человек работает в вашем отделе продаж?
- Как вы мотивируете свой торговый персонал?
- Как выглядит типичный рабочий день/рабочая неделя в этой компании?
Кто должен проводить собеседование?
Когда на вакансию откликается много соискателей, рекомендуется привлекать к проведению собеседований отдельного человека – HR-специалиста. Его задача – из массы претендентов выделить тех, кто подходит под все требования компании и обладает необходимым уровнем знаний и умений. HR должен уметь разговорить соискателя, знать, какие вопросы задавать на собеседовании кандидату, и по итогам беседы понять, кто из пришедших кандидатов не удовлетворяет требованиям предложенной вакансии. Приветствуется присутствие во время собеседования начальника или специалиста отдела, в котором открыта вакансия. Это поможет дать объективную оценку профессиональной компетенции соискателя, понять, разбирается ли он в нюансах работы и задать ему грамотные вопросы.
Как подготовиться к собеседованию?
Готовиться к собеседованию важно и нужно и работодателю, и человеку, находящемуся в поиске работы. HR-специалисту, который планирует собеседовать кандидатов, необходимо настроится на беседу с ними, а также:
- выбрать место для собеседования
От места, где вы планируете проводить собеседование, зависит многое – это один из основополагающих факторов успешной беседы с кандидатом. Выбирайте комфортный непроходной кабинет, где нет шума и скопления людей. Если в вашей организации сложно найти подходящее место для собеседования, можно назначить встречу с кандидатом в кафе.
- определить время беседы
Время должно быть удобным как для работодателя, так и для соискателя. Предложите на выбор соискателю несколько вариантов – встречу утром, после обеда либо вечером в районе 18:00.
- составить четкие вопросы на собеседовании при приеме на работу
Как проходить собеседование: подготовка
При приглашении на собеседование уточните адрес его проведения и какие нужны документы. Обязательно: паспорт, диплом, трудовая книжка (при наличии), свидетельства и сертификаты.
Готовясь к собеседованию ответьте на вопросы:
- Что мне важно при выборе места работы?
- Чем я интересен этому работодателю?
Соберите сведения о компании: изучите сайт и страницы в соцсетях, узнайте о сфере деятельности, продукции (услугах), достижениях, найдите отзывы работников и клиентов.
Изучите фотографии сотрудников – это поможет выбрать стиль одежды на собеседование.
Продумайте свой образ:
- Одежда должна быть деловой, соответствовать вашей будущей деятельности и создавать приятное впечатление, предпочтительны белые, серые и тёмно-синие тона;
- Приведите в соответствие с выбранным образом причёску и маникюр;
- Украшения – по минимуму, при возможности откажитесь от них;
- При выборе парфюмерии тоже важен минимализм, без резких запахов.
Главное — вы должны сами чувствовать себя комфортно и уверенно в этом образе!
Рассчитайте маршрут и время. Приходите за 15-20 минут до начала собеседования, учитывайте 5-10 минут на оформление пропуска.
Подготовьте короткий рассказ о себе (до 3-5 минут). Он покажет работодателю насколько свободно вы можете входить в контакт и подавать необходимую информацию:
- Расскажите об образовании, опыте работы и профессиональных навыках;
- Продумайте, что сказать о своих увлечениях, хобби, как вы проводите свободное время;
- Будьте готовы рассказать о прошлых успехах и неудачах своей трудовой деятельности.
Продумайте перечень вопросов, которые вы хотите задать.
Желательно, чтобы вопросы касались не только будущей зарплаты, но и проясняли вашу будущую деятельность в компании:
- Какие задачи сейчас стоят перед подразделением, отделом?
- Какие приоритеты в работе на этой должности?
- Что входит в социальный пакет компании?
В день собеседования настройтесь на позитив и:
- Откажитесь от плотного завтрака и остро пахнущих продуктов, не пейте много жидкости;
- Не употребляйте алкоголь (не мене чем за сутки) и не курите табак;
- Перед собеседованием отдышитесь, посетите туалетную комнату, повторите подготовленный материал и отключите свой телефон.
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.
Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:
- анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
- составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
- непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
- заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
- разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.
Как себя вести на собеседовании
Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.
Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:
- Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
- Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
- Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
- Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
- Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.
Как узнать итоги собеседования
Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.
О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.
Чего делать не стоит:
- звонить или писать до условленного срока;
- многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
- искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.
Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)
Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.
Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:
- Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
- Собрать много примеров из реального опыта работы.
- Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
- Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
- Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
- Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
- Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.
Вопросы про предыдущее место работы кандидата
1.Опишите предыдущее место работы.
Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.
Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.
Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.
2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности менеджер. Что он реально делал. Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата. Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?
3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.
4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?